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ドリルを売るヒト

以前「営業の極意」について話を聞いた。その人いわく「ドリルを売るのではない、穴を売るんだ」という。

ドリルを売っているのが普通のセールスマンであれば、いかにドリルの性能が良いか必死になって説明をする。もしお客様がドリルを必要としていなかったら、この売り込みは全く無意味なのに。出来る営業マンというのは、お客様に「穴」の必要性を説明する。そして「穴をあけるならこのドリルがベスト」と営業するという。初めは穴を必要としていなかったお客様でも、穴が欲しくなることも多いそうだ。

ドリルを売る人は、他のドリルと比較されるため値段を下げてでも売ろうとする。穴を売る人は、どうすればお客様が穴を必要としてくれるか頭を使う。前者と後者の違いが営業成績として出る。これこそが営業の極意。

ボクたちもドリル売りになっていないか?どうすれば穴売りが出来るのか?常にお客様のことを考える続けることが大切。

みなさんの一週間がステキに輝きますように。

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